Startup-yrittäjä, älä myy tuotetta

paul-morris-unsplashOlen tehnyt B2B-myyntiä 8 vuotta yrittäjänä. Lähinnä parin eri konsulttifirmani osaamista myyden. Itseäni myyden.

Powerpointteja on tehty sata tai tuhat päin. Tuotedemoja on tehty kymmenittäin.

Kollegoiden kanssa on harmiteltu kuinka hankalaa on myydä jotain abstraktia kuin konsultointi. Voi kun olisi oikea tuote mitä paukuttaa menemään, olisi elämä helppoa.

Nyt startup-yrittäjänä parin kuukauden kokemuksen jälkeen voin todeta, että on parempi että yrittäjä ei myy tuotetta. Eikä näytä powerpointteja. Kerron miksi.

Kun yrittäjä myy tuotetta, asiakas voi ampua sen alas

Kun yrittäjä myy tuotetta, näyttää prototyypin tai valmiin toimivan vipstaakkelin, antaa hän asiakkaalle mahdollisuuden ampua se alas.

  • En minä tällaista halua
  • Tämä ei näytä hyvältä
  • Tästä puuttuu se ja se toiminnallisuus
  • Meillä on jo tällainen

Kun asiakas on päässyt tiettyyn torjuvaan mielentilaan, on häntä hyvin vaikea kääntää takaisin. Selitellä, että ”eikun tämä on vain prototyyppi. Tehdään sellainen kuin haluatte.”

Varsinkaan startup-yrittäjällä ei ole suuryrityksen mainetta vipuvartena tuomaan uskottavuutta. Mahdollisuutesi on käytetty.

Tämän vuoksi onkin parempi myydä ideaa. Konseptia. Visiota.

Jos visiosi tai ideasi on hyvä, sitä ei voida ampua alas sen vuoksi että se olisi väärän värinen tai väärän kokoinen.

Jos asiakas ostaa idean, pääset seuraavalle kierrokselle. Ja tästä on kyse. Päästä ensitreffeille, sitten seuraavalle, syvennetään suhdetta ennen kuin päädytään petipuuhiin.

Startup, joka ei myy mitään

Omassa startupissani en myy mitään. Meillä on hypoteesi siitä, mihin maailma on menossa ja mitä ihmiset tulevat tarvitsemaan.

Oletamme esimerkiksi, että suurten ikäluokkien siirtyessä vanhushoivan piiriin, ei (koti)hoitajien määrä riitä millään vastaamaan kysyntään. Tällöin omaiset täytyy ottaa mukaan hoitoprosessiin. Tätä varten tarvitsemme viestintä- ja yhteistyövälineitä.

Tämä on yksi hypoteeseista. Se ei sisällä tuoteominaisuuksia. Toiminnallisuuksia.

En oleta edes, että voisin arvata nyt mitä asiakkaat haluavat. En oleta, että tekemämme tuotteen 1. tai edes 10. versio on se mitä asiakkaat haluavat ja ostavat.

Haluamme vain testata joukon hypoteeseja. Kysymme asiakkailta, haluaisivatko he selvittää tätä kanssamme.

Haluamme tehdä markkinakartoituksen. Selvittää onko tarvetta olemassa ja millainen tarve on.

Tämän teemme, kehittämällä prototyypin tuotteesta yhdessä asiakkaiden kanssa. Tällöin olemme asiakkaiden kanssa yhteisellä tutkimusmatkalla.

Tästä syystä en ole avannut läppäriäni kuin kerran n. 10 asiakastapaamisella. Lähes kaikilla kerroilla asiakkaat suostuivat mukaan tuotteemme koekäyttöön, näkemättä tuotetta. Näkemättä esitettä.

Ja se kerta kun avasin ja näytin Powerpointilta käyttöliittymähahmotelmia, sain pakit.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *