Myynti on Suomessa helppoa

Myynti on Suomessa naurettavan helppoa.

Miksi?

Koska meitä on niin hiton vähän. Emme me tarvitse mitään myynnin analytiikkaa tai kohdennetun markkinoinnin ratkaisuja, siis B2B myynnissä varsinkaan.

Potentiaalisia ostajia on niin vähän, että voin kirjaimellisesti kiertää ne kaikki ovelta ovelle eikä se ole edes iso rasti.

Vielä kun 9/10 koko maan yritysjohdosta on keskittynyt yhteen keskisuureen kaupunkiin, voi parissa päivässä tavata heidät kaikki.

Asiaa helpottaa vielä se, että:

  • yritysjohdon yhteystiedot löytyvät firmojen web-sivuilta käden käänteessä
  • usein ylimmänkin johdon saa kiinni suoraan, ilman että pitää soittaa assistentille
  • johtajat löytyvät lisäksi LinkedInistä, Twitteristä ja osalla on julkinen Facebook-profiili (todennäköisesti tietämättään)

Myyntimies-Mynttisen on todella helppo keksiä jäänmurtaja kun voi käydä katsomassa potentiaalisen asiakkaan lomakuvia Facebookista ennen kuin rimpauttaa puhelimella.

Eräs Saksaan lähtenyt yrittäjä kertoi, että Saksassa tilanne on aivan toinen. Yritysjohto vaalii yksityisyyttään, nettisivuilta ei löydy yhteystietoja ja myyjän pitää opetella ihan oma taitonsa – miten taistella tiensä läpi ensimmäisestä portinvartijasta: respasta.

Miten myydä vanhustenhoivan palvelua?

Tein myyntisuunnitelman Onervalle, meidän vanhus- ja vammaishoivan viestintäpalvelulle. Totesin, että minulla on noin 100 henkilöä kontaktoitavana.

100! Joillakin on ollut enemmän petikavereita.

Mistä tämä 100 tulee? Käydään läpi.

Onervan loppukäyttäjinä ovat ikääntyneet hoiva-asiakkaat, heidän omaiset sekä hoivapalvelutarjoajat.

Vaikka kuluttajat ovatkin loppuasiakkaina, myymme palvelua ensisijaisesti isoille kunnille ja isoille yksityisille vanhus- ja vammaishoivan toimijoille.
Yrityksille joilla on palvelutaloja ja/tai kotihoitopalveluja. Toisin sanoen kohteena on yritykset kuten Attendo, Pihlajalinna, Terveystalo, Mikeva, Coronaria jne.

Noudatetaan pareton 80-20 sääntöä eli kontaktoidaan ne 20% asiakkaista, jotka muodostavat 80% liikevaihdosta. Vanhushoivan tapauksessa olkoon se:

  • 20 suurinta kuntaa
  • 10 suurinta yksityistä hoivapalvelutarjoajaa

Eli yhteensä 30 toimijaa. Kontaktoidaan jokaisesta 2-3 henkilöä: toimitusjohtaja/kunnan vanhuspalvelun johtaja sekä yhden pykälän alempaa liiketoimintajohtaja/kunnan palvelupäällikkö tms.

Päästään 60-90 asiakkaaseen. Lisätään sote muutosagentit, 19 kpl, joiden on hyvä olla tietoisia palveluistamme. Pääsemme sinne n. 80-110 asiakkaaseen.

Tässäkin on paljon turhaa jos haluaisin kontaktoida vain päätöksentekijät.

Sanokaa nyt: onko mitään järkeä käyttää rahaa mainontaan, oli se kuinka kohdennettua tai älykästä tahansa, jos voin selvittää käsipelillä näistä henkilöistä kaiken mitä selvitettävissä on ja kiertää heidät henkilökohtaisesti läpi parissa viikossa?

Sama pätee B2B-myynnissä monella muullakin toimialalla. Tuhansien potentiaalisten asiakkaiden joukko voidaan tiivistää usein kouralliseen ihmisiä.

Haluatko tavoittaa suomalaiset energia-alan päättäjät? Vai onko tähtäimessä autoalan pamput tai kenties elintarviketeollisuus? Päättäjien joukko on usein muutama hassu tyyppi, useilla toimialoilla alle 10.

Tämä tarkoittaa, että startup-yrittäjän on aika helppo nykäistä näitä tyyppejä hihasta ja kysyä: olisiko tällaiselle palvelulle tarvetta?

Tämähän ei tietenkään tarkoita, että se varsinainen myyminen olisi sitten helppoa. Siihen kait vaikuttaa se myytävä tuote ja pari muutakin asiaa.

Seuraavaksi kerronkin miksi myyminen Suomessa on niin hiton hankalaa.

One thought on “Myynti on Suomessa helppoa

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *