Myynti on Suomessa vaikeaa

Kerroin edellisessä kirjoituksessa miten myynti on Suomessa helppoa, koska potentiaalisia ostajia on niin vähän.

Mutta vaikka ostava joukko on pieni ja heidät on helppo löytää ja käydä läpi, on itse myynnin aikaan saaminen silti haastavaa. Itse olen törmännyt kolmeen ongelmaan:

• kukaan ei ota vastuuta
• kenellekään ei anneta vastuuta
• asiakkaita on vähän

Kukaan ei ota vastuuta

Olen myynyt liiketoiminnan analytiikan ratkaisuja 8 vuotta yrittäjänä. Asiakasanalytiikka on yksi keihäänkärki mitä olen myllyttänyt.

Haaste on, että asiakkuuksista ei tunnu kukaan ottavan kokonaisvastuuta.

Syynä on se, että useimmat yritykset on organisoitu tilaus-toimitusketjun mukaisesti.

• Yksi vastaa tavaran sisäänostamisesta tai tuotannosta
• Yksi vastaa varastosta
• Yksi vastaa markkinoinnista
• Yksi vastaa myynnistä
• Yksi vastaa tilauksista, toimituksista, laskutuksesta
• Yksi vastaa ylläpidosta, palveluista
• jne.

Asiakas on kontaktissa yritykseen ja sen palveluihin kuitenkin useammassa pisteessä prosessia. Ongelma on se, että kenelläkään ei ole kokonaisvastuuta tästä, toimitusjohtajaa ehkä lukuunottamatta.

Olen esimerkiksi vuosia puhunut asiakaspoistuman tai -pidon (eng. churn) merkityksestä yrityksen liikevaihdolla mutta myös tuotekehitykselle (koska poistuma-analyysi paljastaa usein jotain myös palvelutasosta/tuotteista).

Vastineeksi useampi myyntijohtaja on todennut, että heitä ei kiinnosta poistuma. Heitä kiinnostaa uusmyynti.

Kiinnostusta ei lisää se fakta, että poistuma voi olla 15-20% vuodessa mutta lisämyynti vain 5%. Myynti laskee vuosi vuodelta mutta perälaudan vuotamisesta ei ota kukaan vastuuta.

Pistemäisiä myynnin ja markkinoinnin konversio-optimoinnin tai varastonhallinnan ratkaisuja on helpompi myydä. Mutta kun myyt kokonaisvaltaista ratkaisua, kuten asiakaspoistuman hallintaa, osuu palvelu niin monelle tontille ettei kukaan halua ottaa siitä vastuuta eikä tällöin löydy myöskään ostajaa.

Samasta ongelmasta eli kokonaisvaltaisen asiakasvastuun puuttumisesta olen saanut vihiä myös terveydenhuollon puolella. Siitä lisää myöhemmin Onervan blogissa.

Kenellekään ei anneta vastuuta

LinkedIn tutuista varovaisen arvion mukaan 10/10 on jonkin sortin johtaja, päällikkö, esimies, tiiminvetäjä, hefe.

Mutta kuitenkin valtaa tehdä edes pieniä parinkin tuhannen euron hankintoja, kysymättä lupaa esimieheltä, on ehkä 1/10.

Suomessa ei ole kovin korkeita organisaatiohierarkioita ja ehkä tämä on syynä siihen, että jopa pienimmätkin päätökset aika isoissakin yrityksissä, pyöritetään toimitusjohtajan kautta.

Myynnille tämä asettaa haasteen.

Myyjänä operoin usein keskitason asiantuntijan tai ylemmän tason pomon kanssa. Kehityspäällikkö, myynti- tai markkinointijohtaja, business controller, tietohallintojohtaja.

Kun olen voittanut asiakkaan puolelleni ja ostopäätös on tehty, on tämä vasta puolivoittoa. Lähes aina esitys viedään ylemmälle tasolle, usein toimitusjohtajalle, jossa se voi hyvinkin vielä tyssätä jos pärstäkerroin ei riitä.

Enkä tarkoita, että toimitusjohtaja vain antaa leiman hankinnalle, usein esitys pitää myydä hänelle pitkän kaavan mukaan.

Kun puhutaan 5 000-20 000e pienhankinnoista, yrityksen liikevaihdon liikkuessa sadoissa miljoonissa, tuntuu tämä vähän turhalta. Luulisi toimitusjohtajalla olevan parempaakin tekemistä ja isompia päätöksiä tehtävänä.

Silloin tällöin on ilahduttavaa kun olen asiakkaalla ja kuulen, että vastapuoleni saa tehdä itsenäisesti investointeja esimerkiksi 100 000 euroon saakka. Tällöinkin usein vaaditaan johtoryhmän nyökkäys asialle mutta tämä on usein muodollisuus.

Luulisi, että tällainen selkeä budjetti (ja siihen liitetyt tavoitteet ja henkilökohtainen bonusmalli), ohjaa toimintaa tuloksellisempaan suuntaan.

Asiakkaita on todella vähän

Myynnin kannalta meidän siunaus on se, että väkeä on vähän ja heidät on helppo soitella läpi.

Tämä on tietenkin myös kirouksemme. Potentiaalisia ostajia on vähän ja markkinat ovat mitättömät.

Edellä mainitsemani asiakasanalytiikka vaatii toimiakseen paljon asiakkaita. Juttelin mediatalon kanssa, jolla on n. 100 000 asiakasta. Myyntijohtaja sanoi, että he voivat vaikka käydä kolkuttelemassa jokaisen asiakkaan kotiovea, eikä se maksaisi heille kovin paljoa.

Kohdennetun markkinoinnin ratkaisut eivät ole siis kovin houkuttelevia ja analytiikkaa myyvälle konsulttitalolle tämä asettaa haasteen.

Sama pätee myös terveydenhuollon puolella ja koskee Onerva-palveluammekin.

Näistä kaikista syistä, tähtäämme mekin kansainvälisille markkinoille heti alussa.