Siirry yrittäjäksi ja pääset 100 000€ vuosituloille

Yleisön pyynnöstä (kaikki 1 lukijaa) käyn läpi kokemuksia siitä kun lähdin ensimmäistä kertaa yrittäjäksi suurta lamaa vasten vuonna 2008.

Ehkä joku pitkää päivää palkkarenkinä puurtava konsultti tai asiantuntija saa näistä vinkeistä pontta hypätä yrittäjyyden maailmaan.

Kokemukseni ovat IT-konsultoinnin (tietovarastointi, business intelligence) parista mutta ehkä näitä voi soveltaa muuhunkin digiajan työhön.

Hanki erikoisosaamista

Yrittäjäksi lähtemistä edesauttaa jos sinulla on jotain syväosaamista, esimerkiksi jostain teknologiasta.

Aina on kysyntää SAP, Oracle, IBM, Microsoft jne. osaajalle.

Aina on kysyntää päteville koodareille ja devaajille.

Olen itse erikoistunut tietovarastointiin ja business intelligenceen. Hallitsin suvereenisti IBM Cognoksen tuotteet kuten myös tietovarastoinnin muutkin osa-alueet arkkitehtuureista, tietomallinnuksen kautta isojen hankkeiden projektihallintaan.

Monipuolisuus on etu.

Varsinkin alussa jos sinulla ei ole nimeä, on konkreettisista avuista hyötyä. Jos olet palkkatöissä esimerkiksi tiiminvetäjänä tai hallinnollisena projektipäällikkönä, on sinun astetta hankalampi löytää yrittäjänä töitä. Excelin-pyörittäjöille ei ole paljoakaan kysyntää (jollet hae controlleriksi).

Kumppanuudet softafirmojen kanssa voi olla merkittäviä

Jos sinulla on teknologia-sertifikaatteja plakkarissa ja hyvät suhteet johonkin isoon IT-toimittajaan, kannattaa tätä suhdetta vahvistaa.

Tavoitteena on tietenkin päästä kumppaniksi siten, että IT-toimittaja (esim. Microsoft, IBM, SAP…) syöttää asiakasprojekteja sinun suuntaasi.

Yleensä isot toimijat vierastavat kuitenkin yhden miehen yrityksiä ja jotkut pyrkivät pitämään kumppanuuksien määrän pienenä. Kumppanuuksien ehtona on usein, että konsulttifirmassa pitää x määrän henkilöitä suorittaa niitä sertifikaatteja ja tuo x on aina > 1.

Kun alat palkkaamaan väkeä ja kasvamaan, kannattaa tämä kortti kuitenkin katsoa.

Tarvitseeko sinun olla alasi huippu?

Ei tarvitse.

Useimmat tuntemani liikkeenjohdon ja IT-alan konsulttiyrittäjät ovat keskinkertaisia teknisiltä taidoiltaan. He eivät ole tohtoreita eivätkä alan huippukoodareita. Ihan keskinkertaisia tallaajia.

Itse olin keskitasoa parempi IBM Cognos -tuoteperheen osaaja. Etuna oli monipuolisuus.

Tärkeämpää kuin huippuosaaminen on, että:

1. Saat asioita aikaiseksi
2. Osaat toimia itsenäisesti
3. Olet luotettava
4. Et ole mulkku

Näillä ja varsinkin tuolla viimeisellä pärjää yllättävän pitkälle.

Älä ole mulkku

Ole sen sijaan ns. ”hyvä tyyppi”.

Sellainen jonka kanssa asiakkaat viihtyvät. Sellainen, jonka kanssa voisi käydä oluella. Sellainen, joka palkattaisiin vakitöihin.

Tämä on helpommin sanottu kuin tehty. Useimmat mulkut eivät tiedä olevansa mulkkuja. Heidän mielestä kaikki muut ovat niitä.

Tiedättehän vitsin miehestä joka ajoi moottoritietä. Radiosta tuli hätätiedote: Moottoritiellä ajaa joku hullu vastaantulevien kaistalla. Ratin takana mies toteaa: ”Ai joku hullu, täällähän on niitä kymmenittäin!”

Yksi helppo keino testata omaa mulkvistin tasoa, onkin miettiä kuinka paljon ärsyttäviä tyyppejä tuntee. Jos mielestäsi lähes kaikki ihmiset ovat ärsyttäviä, jos siltoja on poltettu paljon takana, jos suurin osa ajastasi kuluu muita haukkuessa, on hyvin todennäköistä että sinä itse ajat vastakkaista kaistaa.

Mulkvisti voi päästä vaikka kuinka pitkälle yritysjohdossa tai yrittäjänä. Mutta konsulttina, joka tekee päivittäin töitä useiden eri asiakkaiden kanssa, on eteneminen vähän haastavampaa.

Älä ole siis mulkku, ole hyvä tyyppi.

Mikä on sopiva tuntihinta?

Vuonna 2008 sain alkuun kaksi asiakkuutta. Toisen tuntihinta oli 70 euroa/h, toisen 90 euroa/h.

Tätä ennen palkkatöissä firman keskihinta oli jossain 120 euron tietämillä, vaihdellen 100-140e välillä.

Sain kuitenkin pitkäkestoiset sopparit ja tasaisen tulovirran joten olin tyytyväinen tähän ”palkan alennukseen”. Sovimme halvemman tuntihinnan asiakkaan kanssa, että töitä on n. 3 päivää per viikko eli n. 12 pv/kk. Pääsin siis keskimäärin 6300 euron kuukausilaskutukseen.

Toisen asiakkaan kanssa töitä oli vähemmän ja epätasaisemmin mutta sieltä tuli pari tuhatta per kuukausi ensimmäisen vuoden ajan.

Kuukausilaskutukseni pyöri jossain 8000 – 10 000e tienoilla. Välillä mentiin yli 10ke ja välillä dyykattiin jonnekin 4ke. Pidin keskimäärin 1-2kk vuosilomaa joten pääsin ilman suurempia töitä 100 000e vuosilaskutukseen. Sillä pärjäsi mainiosti koska kulut olivat mitättömät.

Sopiva tuntihinta riippuu tietenkin alasta: esimerkiksi koodareilla se on vähemmän kuin data science/DW/BI -osaajilla.

Tällä hetkellä laskutan alkaen 135 euroa/h (n. 1000e/pv). Tiedän guruja, jotka laskuttavat yli 200e/h. Esimerkkinä Microsoft-guru Vesa Tikkanen Qumiolta, joka ilmoittaa ainakin nettisivuillaan tuntihinnakseen 220e/h eli 1650e/päivä.

Jos saat pitkäkestoisen projektin, esimerkiksi vuoden pestin 100% työkuormalla, 70-90e/h on oikein hyvä. Sanotaan, että teet 220 pv vuodessa 80e/h eli 600e/päivä, tarkoittaa tämä 132 000 euron vuosilaskutusta.

Älä kuitenkaan ala tinkaamaan liikaa. Tiedä, että 5 euron lisäys tuntihintaan tarkoittaa 220 työpäivässä 8250 euroa vuodessa lisää laskutusta.

Itse olisin valmis vääntämään vähän kättä jotta saisin reilu 8000e lisää.

Miten yrittäjä saa myyntiä?

Älä laske vanhojen asiakkaiden varaan.

Tähän on moni sortunut ja jäänyt nuolemaan näppejään. Vaikka olisitkin hyvää pataa asiakkaiden kanssa ja olisit monessa mukana, ei se tarkoita että asiakkaat siirtyvät ostamaan sinulta kun siirryt palkkatöistä yrittäjäksi.

Usein asiakkailla ja entisellä työnantajallasi on kilpailukieltosopimukset, jotka estävät tämän. Ja vaikka ei olisikaan, voi entinen työnantajasi olla asiakkaallesi arvokkaampi kumppani kuin sinun asiantuntemuksesi.

Itse olin parhaimmillaan 7 projektissa mukana. Saatoin olla samaan aikaan kolmessa-neljässä projektissa projektipäällikkönä eli asiakasrajapinnassa.

Kun jäin yrittäjäksi, tarttui kaksi asiakasta mukaani. Minulla kävi tuuri.

Kontaktoin ensimmäisen vuoden aikana ehkä kymmentä muuta vanhaa asiakastani ja tulos oli nolla. En saanut mitään.

Mistä niitä asiakkaita siis saa?

Käytä välittäjiä. Eräänlaisia yrittäjien työnvälitystoimistoja.

Ensimmäinen asia minkä teet: käänny eWorkin, Finitecin ja vastaavien välitystoimistojen puoleen.

Nämä ovat yrittäjän parhaita kavereita ja tuoneet minulle ja yritykselleni satojatuhansia liikevaihtoa. Edellä mainittujen lisäksi myös Visma (ja etenkin Visman hankkima Priorite) on ollut erittäin hyvä kumppani.

Siinä vaiheessa kun toinen vakioasiakkaistani hiipui ja toinenkin ilmoitti töiden vähenemisestä, alkoi vähän jännittää. Olin painanut töitä täysillä vuoden verran enkä ollut panostanut myyntiin laisinkaan.

Pari kuukautta oli pientä matalalentoa mutta sitten eWorkin kautta tuli Vantaan Energian iso 6 kk keikka. Tämä korjasi kurssin äkkiä. Pian toista kautta päästiin Kelalle, sitten muihin julkkariasiakkaille, myöhemmin Tullille, Fazerille jne.

Alihankkijana joudut antamaan siivun (20-30%, riippuu miten kova neuvottelija olet) välittäjälle. Mutta toisaalta he hoitavat kaiken myynnin, sopimukset ja niiden kautta pääset käsiksi sellaisiin suuryrityksiin, johon yksityisyrittäjänä sinulla ei olisi muuten mitään mahdollisuuksia.

Nämä ovat kovia referenssejä, jotka nousevat isoon arvoon myöhemmin urallasi.

Jos mietin 8 vuotta taaksepäin niin hihasta vedettynä arvioin, että 50% liikevaihdosta on tullut välittäjäfirmojen kautta, 40% on tullut blogimme, sisältömarkkinoinnin ja muun pätemisen (mm. koulutukset ja esiintymiset) kautta. Vain 10% on tullut itse myymällä.

Laadi siis pätevä CV ja nakkaa se em. toimijoille, äläkä kainostele sen kanssa missään nimessä vaan pikemminkin revittele oikein kunnolla jotta erotut.

Hanki nimeä, ryhdy guruksi

Jollet halua tehdä 70-90 eurolla koko ikääsi alihankkijahommia, kannattaa ryhtyä guruksi.

Tämä tarkoittaa profiilin nostamista. Asiantuntijaroolin lunastamista.

Minä ja kollegani aloitimme tuossa 2011 kirjoittamaan blogia. Myöhemmin aloimme järjestämään koulutuksia mm. Ari Hovilla ja Talentumilla.

Näiden molempien yhteisvaikutuksella alkoi tulemaan pikku hiljaa kutsuja puhumaan erilaisiin tapahtumiin, lehtihaastatteluja, toisia lehtihaastatteluja ja muita kissanristiäisiä.

Nämä taas poikivat uskottavuutta, näkyvyyttä ja sitä kautta asiakkuuksia. Ilman, että täytyi tehdä itse aktiivista (kylmä) myyntiä. Kova tuntihintapyyntö on tällöin myös paljon uskottavampi.

Suosittelen siis siirtymään sisältömarkkinoinnin pariin hetimmiten. Vai onko se auttamismarkkinointi parempi termi?

Ole nöyrä mutta älä nöyristele

Nöyryys on tärkeä ominaisuus.

Sillä, että sinä olet oikeassa ja asiakas väärässä ei ole pätkääkään väliä. Joskus pitää niellä ylpeys. Jos tapanasi on ottaa yhteen asiakkaiden kanssa, olet heikoilla jäillä yrittäjänä. Kuten sanoin, älä ole mulkku mutta ole rehellinen ja kerro mielipiteesi jämäkästi. Älä nöyristele.

Hankalaa työntekijää ei ole helppo irtisanoa mutta hankalasta yrittäjästä asiakas pääsee irti sekunnissa.

Nöyryys on myös sitä, että likaat kätesi, teet töitä joita et ole joutunut palkkatöissä tekemään vuosiin. Jos olet ollut joskus asiantuntija ja edennyt vuosien varrella keskitason johtajaksi, joudut yrittäjänä ehkä palaamaan siihen asiantuntijan roolia.

Palkkatöissä olet päässyt viisastelemaan johtoryhmiin ja puhumaan konsulttijargonia. Johtamaan. Yksityisyrittäjänä sinulla ei ole näihin piireihin ihan heti asiaa joten ole valmis kiipeämään tyvestä puuhun.

Luonnollisesti olet valmis siivoamaan toimistoa, toimimaan assistenttina, kahvinkeittäjänä jne.

Miten tehdä 100 000e laskutusta vuodessa ja paljon siitä jää käteen?

Yhteenvetona todettakoon siis, että pääset aika helposti 100 000e vuosilaskutukseen.

Esimerkki 1.

• Teet 100e/h (750e/pv) tuntihinnalla laskutusta 133,3 päivää.
• Tämä tarkoittaa hieman vajaa 6,5 kuukautta.
• Voit siis pitää lähes puoli vuotta lomaa ja silti pääset 100ke vuosilaskutukseen.

Esimerkki 2.

• Teet 100e/h duunia 3 päivänä viikossa.
• Loput 2 päivää vietät vaikka perheesi parissa
• Saavutat 100ke 44,4 viikossa.
• Sinulla jää silti vuosilomaa 7,6 viikkoa

Tämä on hieman kaunisteltu totuus. Pitkien projektien loppuessa, ei uutta projektia tule usein heti. Saatat ollakin kuukauden tai pari tyhjäkäynnillä, joten firman sukan varteen kannattaa kerryttää n. 3kk puskuri.

Mitä tuosta 100 000 eurosta sitten jää käteen?

Aika paljon.

Tässä hataran muistin ja hiharavistuksen mukaisesti itselle koituneita karkeita suuntaa-antavia kustannuksia yksityisyrittäjänä, päivitettynä nykypäivään.

• YEL-yrittäjän eläkemaksu, minimissään 7 645,25 €/v (vuonna 2017)
• Puhelin ja internet: 1000e/v
• Vakuutukset: 1000e/v
• Tilitoimisto: 1000e/v
• Majoituskulut: 2500e/v (n. 2 hotelliyötä per kk)
• Matkakulut: 10 000e/v

Varmasti monta kuluerää puuttuu mutta tuossa lienee tärkeimmät. Palkka on tietenkin se suurin kuluerä mutta jätin sen tarkoituksella pois.

(Kannattaa huomata, että matkakulut muodostuivat itsellä tuolloin osittain omalla autolla reissaamisesta eli kilometrikorvauksista ja päivärahoista.
Toisin sanoen siirsin tuosta 10ke ison osan omalle tilille.)

Yhteensä vuosikulut ovat siis 23 145 euroa.

Tuotto ennen veroja ja palkkoja on tällä kulurakenteella siis 76 855 euroa.

Halutessasi voit ottaa siis itsellesi siitä 6,5kk työstä 76 855 euron vuosipalkan ja pääset nollatulokseen.

Tai otat 50ke palkan ja jäljelle jäävästä osasta maksat sitten verot ja jätät loput rahat firman tilille investointeja varten tai pahan päivän varalle. Tai maksat osinkoja.

Näin meni itsellä muistaakseni jotakuinkin pari ensimmäistä vuotta.

Tiedän yrittäjiä, jotka ovat olleet ensimmäiset 6kk ilman mitään laskutusta. Toisaalta tiedän konsultteja, jotka laskuttavat yli 200 000 vuodessa ja ehtivät pitää yli kuukauden kesälomat.

Jotta asiasta ei jäisi liian ruusuista kuvaa niin kokonaan toinen tarina on sitten se kun alettiin palkkaamaan väkeä. Hommattiin toimitilat. Piti maksaa loma-ajan palkkoja ja sun muuta. Kulurakenne kasvoi. Sitten pitikin keskittyä jo myyntiin jolloin oma laskutus putosi.

Kaikille työntekijöillä ei ollut siltikään duunia mutta palkat piti maksaa. Ne tietenkin maksettiin ja jätettiin välillä omat palkat maksamatta… tästä kyllä selvittiin ja nokka nousi ilmaan mutta se on toinen tarina.