Keskiviikkona oli Jyväskylän Yrityskehityksessä ns. Supergate pitchaus tilaisuus.
Tutut 10 minuuttia aikaa ja tavoitteena saada raati eli potentiaaliset sijoittajat kiinnostumaan startupista sen verran, että päästään kahden keskisiin neuvotteluihin.
Miten meni?
No sanotaan näin, että tuli pataan ja huolella. Sellainen pieni myllytys, ei mikään paha mutta kamppeita sai kerätä lattialta jostain itsetunnon seasta.
Noin 6 kuukauden ja yli 10 pitchauksen jälkeen voin sanoa, että tämä oli paras sessio tähän asti sillä tällaiset pienet naputtelut palleaan ja leukaperiin vie yrittäjää eteenpäin.
”Ihan kiva” on pahinta mitä yrittäjä voi kuulla
Yrittämisessä kaiken a ja o on oppiminen. Ja oppia tulee kun kaatuu, epäonnistuu, onnistuu, voittaa, häviää, ottaa mallia muilta, saa palautetta.
Olen esittänyt 6 kuukauden aikana Onerva – vanhus ja vammaishoivan omaisviestintäpalvelumme sijoittajaesittelyä ehkä 5-6 kertaa isommalle porukalle. Tämän lisäksi olen käynyt sen läpi kahden kesken potentiaalisten sijoittajien kanssa ja lähettänyt tutuille kommentoitavaksi, ehkä 10-15 henkilölle.
Palautetta on siis kysytty ja pyydetty.
Tästä huolimatta osa setistä on pysynyt jotakuinkin samana lähes 6kk ajan. Lähinnä koska palautetta on tullut aika vähän ja tästä johtuen olen ollut harhaluulossa, että kaikki olisi OK.
Ja vasta nyt joku sanoo suoraan päin naamaa mikä mättää.
Oletkos sä jätkä ihan oikeassa paikassa?
Mitä sä tollaisia menet esittelemään?
Onko tässä nyt mitään järkeä?
Ja oma suosikkini:
…siinä vaiheessa lopetin kuuntelun kokonaan.
Palaute vie eteenpäin
No mitä tästä myllytyksestä opittiin, mikä oli olennainen palaute?
- meidän pitää päättää painotetaanko sijoittajamateriaalissa kansainvälisyyttä vai kotimaan liiketoimintaa.
- Kotimaa on OK vaikkakin monia isompia VC:tä se ei kiinnosta.
- jos ulkomaat on kiikarissa, meidän pitää tehdä paljon uskottavampi esitys, lähtien kilpailija-analyysistä ja avata auki miten markkinoille mennään
- tuotteen hyötyjä ja etuja kilpailijoihin nähden pitää avata edelleen lisää.
- samoin liiketoimintamallia ja loppuasiakkaan, etenkin hoivayrityksen/kunnan, hyötyjä pitää avata (eurojen kautta, hoitajien säästynyt aika, kilpailuetu avoimuudesta, lisämyynti jne.)
- markkinavalidaatiota pitää vahvistaa (käyttäjämäärien kasvattaminen)
- triljoonien ja satojen miljardien markkinoiden koon esittäminen sijoittajaesittelyssä ei hyvä jos ei pysty näyttämään uskottavaa tarinaa miten siitä saadaan siivu
Kansainvälistyminen on helppo paperille mutta harvalla on siitä kokemusta
Kansainvälistyminen ja maailmanvalloitus löytyy lähes kaikkien startupien sijoittajaesityksistä.
Suomen markkinat ovat niin pienet, että ne eivät juurikaan kiinnosta useampia sijoittajia. Lisäksi Elyn ja Tekesin tuet vaativat useimmiten sen kansainvälistymistavoitteen.
Siksipä monet alkuvaiheen startupit, jotka vielä hakevat liiketoimintamallia, tekevät ensimmäistä protoa, markkinakartoitusta Suomessa ja pyrkivät saamaan ensimmäisiä maksavia asiakkaita kotimaasta, ovat pakotettuja tunkemaan sijoittajaesityksiin kansainvälistymiskulman.
Siispä powerpointeilta löytyy triljoonien markkinapotentiaali (check) mutta hyvin löyhä kilpailija-analyysi (check) ja vielä heppoisempi roadmap miten tuosta valtavasta markkinasta saadaan oma siivu (check).
Vanhushoivan markkinoiden koon esittely ei uponnut sijoittajiin koska sitä ei seurannut uskottava roadmap miten markkinasta saadaan oma siivu
Mutta kuulemma harva sijoittajakaan tietää miten kansainvälisille markkinoille heilahdetaan. Todella harva on itse vienyt oman tai rahoittamansa firman menestyksekkäästi ulkomaille.
Näin totesi eräs ulkomaille jo vuosia sitten firmansa vienyt yrittäjä.
Startup-yrittäjät ovat eri kehitysvaiheissa
Keskiviikon pitchaustilaisuudesta oli juttu paikallislehdessäkin.
Siinä haastateltiin kahta sijoittajaa. Juha Ruohonen Superhero Capitalista kommentoi seuraavasti:
”Täällä kuullut puheet olivat turhan kotikutoisia. Maailmanvalloitushalu puuttui. Pari yritystä oli miettinyt, miten mennään ulkomaille.”
Tässä Juha on ihan oikeassa, vaikkakin varmasti hän tietää, että yritykset ovat luonnollisesti eri kehitysvaiheissa.
Mukana oli startupeja, jotka ovat olleet toiminnassa useita vuosia ja keränneet jo satojentuhansien rahoituksen. Näille yrityksille on kyseessä ehkä toinen tai kolmas rahoituskierros.
Heidän liiketoimintamalli on tietenkin pidemmällä ja markkinakartoitukset ja roadmapit kansainvälitymisen suhteen pidemmällä.
Ja valuaatio eli arvo tietenkin paljon korkeampi, kuin ensimmäistä siemenrahoitusta hakevilla yrityksillä.
Me taas edustetaan sitä kotikutoista sakkia, joka on vasta alkuvaiheessa ja hakee vaatimatonta 200 000e rahoitusta. Tällä rahalla pyritään vasta käynnistämään liiketoiminta Suomessa ja tekemään ensimmäiset kunnon markkinakartoitukset kansainvälisillä vesillä.
Pääomasijoittajat eivät ole ehkä sitä meidän kohderyhmää vaan ehkä enemmänkin missioomme uskovat enkelisijoittajat. Sellaiset, joilla on mieluusti toimialatuntemusta.
Se ei tietenkään perustele mitenkään lepsua sijoittajaesittelyä. Ja se ei tarkoita etteikö meilläkin voi ja pidä näkyä maailmanvalloitus. Nyt se ei vain ollut riittävän uskottava ja tätä pitää ehdottomasti petrata.
Klikkaa lehtijuttu isommaksi alta.
Kukaan ei oikeasti tiedä mikä breikkaa ja mikä ei
Kaikki kunnia ja kiitos hyvästä sparrauksesta sijoittajille.
Mutta oli sijoittajat mitä mieltä tahansa tuotteestasi tai yrityksestäsi, ei kannata rasvata köyttä vielä.
Kyse on enemmänkin siitä, että juuri sillä hetkellä kysyntä ja tarjonta ei kohtaa.
Toisaalta sijoittajatkaan harvoin ovat huippuasiantuntijoita valitsemallasi alalla/liiketoimintamallissa. Varsinkin jos startup on tekemässä jotain mitä ei ole ennen tehty.
Ja vaikka olisivat, kukaan ei tiedä oikeasti, mikä toimii ja mikä ei. Mikä breikkaa ja mikä ei.
Ei kukaan.
Ei guru-sijoittaja. Ei toimiala-asiantuntija. Ei kilpailija. Ei kaverisi. Ei välttämättä edes asiakkaasi.
Oppia kannattaa hakea kaikilta mutta jos jotain näistä pitää todella kuunnella, se on asiakas.
Nyt siis pyyhitään pölyt hupparista, nostetaan leuka rinnasta ja hankitaan lisää niitä asiakkaita.
