Startup-yrityksen myynti- ja markkinointitaktiikka (osa 1)

Avaan tässä ja parissa seuraavassa kirjoituksessa mikä on myynti- ja markkinointitaktiikkamme kun viemme Onerva Omaisviestintäpalveluamme markkinoille.

Käyn läpi sellaisia asioita kuten:

  1. asiakassegmentointi
  2. prospektointi
  3. myynti- ja markkinointikanavat
  4. myynti- ja markkinointiprosessi ja taktiikka
  5. mynnin ja markkinoinnin mittaaminen

En ole myynnin tai markkinoinnin ammattilainen. Tämä ei ole ohjeistus miten kannattaa tehdä. Kerron vain miten itse toimimme, tämän hetkisellä parhaalla ymmärryksellä.

Kuulisinkin mielelläni kommentteja ja vinkkejä fiksummilta. Joten pistä kommenttia tämän kirjoituksen perään tai laita vaikka mailia (ville.niemijarvi at gmail.com). Arvostan kovasti kaikkea apua.

Nyt siis asiaan. Miten startup-yritys myy ja markkinoi tuotettansa kun resurssit ovat vähäiset?

Keskitytään tässä kirjoituksessa siihen tärkeimpään: kuka on asiakkaamme?

Asiakassegmentointi: tunnistetaan asiakkaat ja mikä heitä motivoi

Ensimmäisenä tehtävänä on ymmärtää markkinoita. Ymmärtää asiakkaita ja koittaa selvittää mikä motivoi heitä? Millä myyntiargumentilla vakuutat juuri tietyn asiakkaan?

Asiakkaiden kohteleminen yhtenä massana on vain pöljää. Myynnillisesti tyhmää mutta myös asiakasta aliarvioivaa.

Olemme tehneet Louhialla (data-analytiikan yritykseni) paljon asiakassegmentointia esimerkiksi telealalla ja vähittäiskaupassa.

Siellä käytämme tiedon louhinnan menetelmiä, koneoppimisen algoritmeja. Käytössämme on asiakkaiden perustietojen lisäksi myös mittava historia tapahtumatietoa eli tietoa asiakaskäyttäytymisestä (esimerkiksi mitä tuotteita, kuinka usein, milloin viimeksi, millä summalla asiakkaat ostavat).

Asiakassgementointi: esimerkki lähdedatasta

Asiakassgementointi: esimerkki lähdedatasta

Tällöin päästään karkeista ABC-segmenteistä (esim. suurasiakkaat, keskikokoiset ja pienet) mikrosegmentteihin, joissa esimerkiksi markkinoinnin automaation kautta voidaan markkinointiviesti kohdistaa kirurgin tarkasti henkilökohtaisesti, perustuen henkilön ostokäyttäytymiseen.

Nyt Onervalla meillä ei ole tuota yleellisyyttä. Myymme Onervaa vanhus- ja vammaishoivan yrityksille ja kunnille (tai maakunnille sote-uudistuksen jälkeen). Myynti on B2B eli yritykseltä yritykselle.

Meillä ei ole vielä asiakkaiden ostokäyttäytymisestä tietoa. Mitä tiedämme:

  • tyypin: kunta vai yksityinen
  • alueen millä se toimii
  • koko (henkilömäärä, liikevaihto)

Näiden karkeiden tietojen ja ensimmäisten asiakaskäyntien ja sieltä saatujen oppien pohjalta luokittelin asiakkaat 4 segmenttiin:

  1. Suuret yksityiset hoivayritykset (top 10 suurinta: Attendo, Pihlajalinna, Mehiläinen/Mainio Vire, Mikeva (nyk. Attendo), Coronaria, Terveystalo, Med Group jne.)
  2. Suuret kunnat (top 20 kuntaa: Helsinki, Espoo, Vantaa, Tampere…)
  3. Pienet yksityiset hoivayritykset (yli 1 henkilöä, näitä on +500 kpl)
  4. Pienet kunnat, +100 kpl

Sote-uudistus, jossa maakunnat ottavat tilaajan aseman, muuttaa markkinoita parin vuoden päästä.

Kerätään asiakassegmenteistä tietoa ja räätälöidään viesti

Tämän jälkeen olen listannut kustakin segmentistä seuraavat tiedot:

  • markkinapotentiaali (käytännössä hoiva-asiakkaiden määrä segmentissä)
  • Asiakkaan suurin ongelma
  • Miten meidän palvelu ratkaisee ongelman
  • Ostamisen esteet
  • Miten esteet taklataan

Kullakin asiakassegmentillä on siis omat intressinsä, omat halunsa, ongelmansa, pelkonsa ja toiveensa.

Jollekin brändimielikuva (avoimuus, läpinäkyvyys) on tärkein. Toiselle kustannussäästöt kun hoitajilla jää enemmän aikaa hoitotyöhön kun puhelinsoitot vähenevät.

Toiset syttyvät lisämyyntimahdollisuudesta tai asiakastyytyväisyyden kasvusta ja sitä kautta asiakaspoistuman pienentämisestä.

Osaa kiinnostaa kasvu ja mahdollisuus olla edelläkävijä. Toista pelottaa, että jos kaikilla muilla on tämä (tarjoavat läpinäkyvää hoivaa) mutta minulla ei (asiakkaat miettii, että on jotain salattavaa), näyttää se todella pahalta.

Tämän pohjalta muotoilen myyntispiikin, landing paget, email-kampanjan sisällön ja f2f-tapaamisessa myyntiargumentit.

Käytännössä meillä pyörii siis 4 kampanjaa eri spiikeillä ja eri argumenteilla samaan aikaan hieman eri kulmalla.

Tai no kampanjat ovat vielä aluekohtaisia (kun kyseessä on segmentit 3-4 eli pienet kunnat ja pienet yksityiset yritykset). Tällä hetkellä luukutamme Pohjois-Savossa (Kuopion seutu) ja Pirkanmaalla (Tampere).

Tosin eräs ison yksityisen hoivayrityksen edustaja sanoi, että Suomessa on sote-puolella yksi ainoa relevantti asiakas: julkinen sektori. Onko kaikki kolme muuta asiakassegmenttiä siis turhia? Siitä otamme selvää.

Kun segmentit ovat selvät, lähdemme prospektoimaan asiakkaita. Käytännössä keräämään yritys- ja kuntapäättäjien yhteystietoja CRM:ään. Tämän jälkeen seuraa kolmiportainen kontaktointimalli. Tästä lisää seuraavassa kirjoituksessa.


Jos älykkäämpi asiakassegmentointi kiinnostaa, perustuen asiakaskäyttäytymiseen ja koneoppimisen algoritmeihin, niin tässä voi auttaa Suomen paras data-analytiikkayritys Louhia Analytics.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *