Startupin markkinakartoitus lähti liikkeelle Berliinistä

Startupimme Onerva on aloittanut markkinakartoituksen ensi askeleet.

Mielenkiinnon kohteena meillä on saksankielinen Eurooppa (ns. DACH-maat) sekä pohjoismaat.

Tähän liittyen olimme viime viikolla Saksassa conhIT 2018 -messuilla. Olimme matkalla Business Finlandin, ministeri Anne-Mari Virolaisen johtaman delegaation sekä useiden suomalaisten terveysalan startup-yritysten mukana (mm. Kaiku, Klinik, Kamu, Buddy Healthcare, Valuecode, Gofore, Inscripta, Vihta…)

Tässä tunnelmia Berliinistä ennen matkaa.

Mikä oli conhIT -messujen anti?

Berliini on yksi suosikkikaupunkeja ja tämä oli kolmas reissu sinne ja olisiko viides Saksaan.

Aurinko paistoi liki hellelukemissa joten messuilun olisi voinut jättää vähemmällekin mutta päivät vietettiin sinnikkäästi messuhallin spottivalojen loisteessa.

Suomi Paviljonki oli hieman piilossa (messut on todella isot) ja ständillä seistessä sai olla yksikseen.

Kiertely ympäri messua ei paljoa auttanut koska paikalla oli lähinnä teknologiayrityksiä.

Tämä on useiden messujen ongelma. Vertaisin sitä siihen kun menet rokkibaariin etsimään naisseuraa, mutta siellä on pelkästään äijiä.

Siinä sitten miehet juttelee keskenään, miettien kumpikin, että pitäisi olla jossain muualla.

Messuilla siis teknologiayrittäjät juttelevat toisille teknologiayrittäjille kun pitäisi käyttää se aika asiakkaiden kanssa.

Meidän kuten varmaan monen muunkin intresseissä oli kuitenkin tavata mahdollisia jälleenmyyjiä ja ylipäätään ymmärtää Saksan hoivamarkkinaa.

Tässä mielessä reissu oli melko onnistunut. Saimme kontakteja niin saksalaisiin teknoyrityksiin, heidän omiin ”business finland” -tyyppisiin toimijoihin sekä verkostoiduimme mielenkiintoisten suomalaisten startupien kanssa.

Monet reissulla olleet suomalaiset firmat ovat meitä paljon pidemmällä, mitä tulee niin tuotteeseen, kansainvälistymiseen kuin rahoituksen keräämiseenkin. Tässä suhteessa meillä on paljon opittavaa ja nyt on keskusteluyhteydet auki ja jo paikan päällä saatiin hyviä vinkkejä.

Toisten startupien vanavedessä on myös helpompi edetä markkinoille ja voi jakaa resursseja (esim. myyjä / markkinakartoitus / markkinointi).

Kävimme yhtenä iltana Suomen Suurlähetystössä vähän verkostoitumassa ja kilistelemässä kuohuvaa. Paikalla oli ministeri Virolainen ja suomalaisia sekä saksalaisia toimijoita.

Osallistuimme myös eHealth Slam -kisaan, jossa oli 8 minuuttia aikaa esitellä oma yritys/tuote/tutkimus jotenkin ”erilaisella” tavalla.

Saatiin toinen sija ja pieni rahapalkinto. Voidaan siis sanoa, että kassavirta Saksaan on auki.

Onerva Berliinissä conhIT 2018 messuilla toinen sija eHealth Slam kisassa

Kokonaisuutena reissu oli ”ihan ok”. Tiesimme, että asiakkaita sieltä ei löydä mutta tämä oli ensimmäinen ”kepillä jäätä” kokeilu. Jollei mukana olisi ollut isompaa Suomi-possea, olisimme jääneet pois.

Ensi syys-talven Medica-messut jätetään todennäköisesti tämän kokemuksen pohjalta väliin. Riippuu vähän miten markkinakartoituksemme etenee.

Miten markkinakartoitus jatkuu?

Taktiikkaame kansainvälistymiselle on seuraava:

1. Pintapuoleinen juustohöylä kartoitus akselilla: Saksa, Ruotsi ja Tanska.

Tavoitteena ymmärtää markkinoiden perusteet: isoimmat asiakkaat, kilpailijat, lainsäädännölliset rajoitteet, miten hoiva on järjestetty (julkinen, yksityinen, 3. sektori, kuka hoivan maksaa) ja ennen kaikkea kulttuurilliset ominaispiirteet.

Tätä työtä tekee Jyväskylän ammattikorkeakoulun opiskelija nyt lopputyönään ja Saksan reissu oli osa tätä kokonaisuutta.

2. 1-2 maan osalta laajempi markkinakartoitus, focus asiakasymmärryksen lisäämisessä

Valitsemme noista kolmesta joko yhden tai kaksi maata ja teemme siellä laajemman markkinakartoituksen.

Minimoimme ulkopuolisen ns. desktop-työn eli että maksaisimme konsultille googlen ja wikipedian käyttämisestä.

Panostamme asiakkaiden haastatteluihin: hoivayritysten ja omaisten.

Tässä on kaksi tavoitetta:

  • ymmärtää asiakkaiden ongelma
  • ymmärtää millaista ratkaisua he hakevat

Toisin sanoen hahmotamme product-market fit:iä ko. markkinalle.

Ja tietty kolmas tavoite: saada Onerva koekäyttöön näillä haastateltavilla.

3. Koekäyttö kohdemaassa, josta konvertoiminen maksulliseksi asiakkuudeksi

Trial use + siitä konvertoiminen maksulliseksi asiakkaaksi on parasta markkinan validointia.

Jos ja kun tähän päästään, päätetään siirrytäänkö valitulle markkinalle isosti. Tässä vaiheessa pitää olla jakeluverkosto jo valmiina.

Vielä on päätettävänä käytetäänkö tässä markkinakartoituksessa apuna a.) paikallista yritystä, b.) suomalaista yritystä, joka on erikoistunut viemään suomalaisia firmoja maailmalle vai c.) annetaan tehtävä esim. natiiville gradun tekijälle.

Näillä askelmerkeillä siis eteenpäin.

Seuraavan kerran olemme Saksassa 23.-25.5 Rostockissa. Pysy kuulolla niin tiedät miten ulkomaiden valloituksemme etenee.

Alla videolla jaariteltu näitä samoja asioita ja pikkaisen kuvaa Berliinistä.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *