Diili on usein päätetty jo ennen kuin astut edes palaveriin

Menin myyntipalaveriin vähän huonosti valmistautuneena. Piti tehdä tajunnanpäräyttävä esitys mutta sen sijaan koneella olikin auki kolme eri powerpoint-settiä ja vieläpä toisten asiakkaiden logoille ja nimillä varustettuna.

Hoidettiin henkilöesittelyt, jonka jälkeen tuli meikän vuoro pistää parasta.

Hypin powerpointista toiseen sekoillen ilman varsinaista käsikirjoitusta. Sitten kun piti näyttää miten palvelumme toimii, netti ei toiminut. Kunnon demoefekti.

Jonkin aikaa säätämistäni katseltua asiakas kysyi: ”Olikos tämä nyt tässä? (olihan)”

Ja jatkoi.

”Luulen, että me ei tarvita mitään koekäyttöä. Viedään suoraan tuotantoon ja nopeasti. Hoitakaa henkilö X:n kanssa sopimuspaperit ja muut käytännöt kuntoon.”

Okei.

Kaupat tehdään ennen myyntipalaveria

On käynyt ennenkin, että asiakas on tehnyt ostopäätöksen ennen varsinaista myyntipalaveria. Powerpointtien ja myyntipuheiden läpikäynti on ollut enää vain muodollisuus. Paikka korkeintaan mokata. Mutta jos vetää kieli keskellä suuta perusvarman setin, usein seuraa hyvää.

Kaupat tehdäänkin pitkäjänteisessä arkityössä. Ja se työ saattaa viedä vuoden tai kaksi. Asiakas kuulee suosituksia yhdestä suusta, näkee meidän somepäivityksiä toisella silmällä ja huomaa meidät alan tapahtumassa toisella. Näkee mainoksen, lukee blogipostauksen. Joku kollega mainitsee.

Firma tulee tutuksi. Siitä muodostuu hyvä fiilis.

Ja sitten joku päivä aukeaa ostoikkuna. Tulee tarve.

Sitten myyjän ei tarvitse enää juuri muuta kuin saapua paikalle ja palvella.

Ei ole toki mitään pahaa siinä, että harjoittelee itselleen tymäkän myyntispiikin ja hioo presentaation täydelliseksi. Mutta useimmiten sillä ei ole niin väliä koska päätös ostaa tai jättää ostamatta on tehty ennen kuin avaat edes läppärin kantta.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *