Pilotoimme meidän Onerva viestintäpalvelua yhden kunnan kanssa viime vuonna ja palautteet olivat loistavia niin hoitajilta kuin omaisilta. Muutama viikko sitten palasin asiaan ja kysyin joko otettaisiin se viimein isompaan käyttöön.
Palvelulle on kuulemma todellinen tarve ja käyttöönotto tulee tapahtumaan (meidän tai jonkin kilpailevan tuotteen) mutta menee vuodelle 2020. Tällöin tulee kuluneeksi 3 vuotta ensikontaktista.
Yhteistyö on sujunut mainiosti mutta asiat vain etenevät sote-sektorilla hitaasti. Tässä karkealla tasolla eteneminen.
- 2017: keskustelujen avaaminen, suunnitellaan pilottia
- 2018: pilotti
- 2019: pohdintaa hankinnasta, hankinnan suunnittelu, kilpailutus(?)
- 2020: hankinta, tuotantoon siirtäminen
3 vuotta ensimmäisestä palaverista laskutukseen ei ole terveydenhuollossa mikään kummajainen. Mutta asettaa isoja haasteita teknologiaa kehittäville yrityksille.
Ensimmäisenä markkinoilla saattaa polttaa myös rahansa ensimmäisenä
Monesti uuden teknologian tai trendin ollessa kyseessä, yritykset haluavat olla tuotteensa kanssa ensimmäisenä markkinoilla. Nähdään, että se kyseessä on kilpajuoksu.
Uskotaan, että ensimmäinen pääsee dominoimaan, saa vallitsevan markkina-aseman, de facto -standardin paikan, jolloin muilla ei ole enää asiaa samalle tontille.
Ainakin terveydenhuollon ollessa kyseessä tämä on haastavaa koska päätöksiä tehdään niin hitaasti. Tuleekin kilpailujuoksu hautaan.
Jotta pystyt kehittämään hyvän tuotteen nopeasti ja ensimmäisenä markkinoille, joudut investoimaan aluksi paljon rahaa. Palkkaamaan oman kehitystiimin tai hankkimaan ostopalveluna.
Ns. burn rate on tällöin kova ja kassanpohja saavutetaan myös nopeasti.
Sanotaan, että puserrat tuotetta vuoden päivät 30 000€/kk kulurakenteella (jolla saa ehkä 5 devaajaa), olet käyttänyt vuoden lopuksi 360 000€. Nyt sinulla on markkinoiden paras ja hienoin tuote, mutta joudut odottamaan vielä 2 vuotta, että asiakas tekee lopullisen hankinnan.
Niin sanotun varaston kiertonopeus on varsin kehno kun törky kallis investointi istuu tyhjänpanttina.
Et myöskään ehkä viitsi antaa kenkää kehitystiimille koska tuote vaatii kuitenkin jatkuvaa kehitystä (pysyäkseen myös jatkossa markkinoiden parhaana), joten nuo 30 000€/kk kulut juoksevat jatkossakin. Aikanaan hankkimasi mukava 500 000€ siemenrahoitus ei tunnukaan enää niin suurelta.
Ja näin liian isolla burn rate:lla tyhjennät kassan liian nopeasti ja sitten pistetäänkin lappu luukulle.
Ja samalla kun olet käyttänyt mielestäsi isohkon kassan, jenkkilästä löytyy tusina kilpailijoita jotka ovat keränneet 10-20 miljoonan rahoituksen ja käyttävät kymmenkertaisen rahan tuotekehitykseen.
Ryhdy ultrajuoksijaksi
Joskus sanotaan, että yrittäminen on maraton.
Ei ole. Maraton on pikamatka. Ainakin terveyssektorin teknologiayrittäminen on ultrajuoksu. Sellainen +200 km jossain vuoristossa tai tappohelteessä aavikolla.
Tällöin pitää vetää koko matka hissukseen pienellä liekillä. Sinnitellä mukana. Iskeä oikeaan hetkeen.
Jos rahaa riittää tehdä ylivoimainen tuote ja nopeasti, kannattaa se tietenkin tehdä. Mutta joissain tapauksissa ylivoimaisen tuotteen rakentamisen sijaan (tai ideaalitilanteessa sen rinnalla), pitäisikin pysyä asiakkaiden liiketoiminnan rinnalla vaanimassa milloin ostoikkuna aukeaa ja iskeä silloin.
Joskus tärkeintä on, että pääsee perille. Koska kun matka on tarpeeksi pitkä ja raskas, putoaa kilpakumppaneita luonnostaan. Saatat huomata, että kun saavut maaliin, oletkin siellä yksin. Voittajana.
